Cómo negociar el precio de una vivienda
La negociación es
un arte y una habilidad. Para conseguir el mejor acuerdo, debes conocer la
cultura del lugar, sus costumbres y tradiciones… pero también debes conocerte
a ti mismo y controlar tus emociones.
Consejo número 1. El 10% como máximo.
El margen de
negociación tiene mucho que ver con la cultura del país. En muchos lugares, el
margen con el que tienes que negociar es de apenas un 1%, como en el norte de
Europa, mientras que en países más al sur de Europa, este margen puede llegar a
ser de hasta un 30%.
En España, como en
cualquier otro lugar, este margen depende de múltiples factores, como el tiempo
que lleva el inmueble en el mercado, el tamaño del mercado en esa zona, cuánto
necesita vender el vendedor y el interés del comprador por comprar. Pero en
general, podemos decir que en Barcelona capital y sus alrededores, se puede
hacer una oferta de un máximo del 10% por debajo del precio ofertado, y después
de negociar, el precio se acordará en torno a un 5% por debajo del precio de
venta.
Así por ejemplo,
hay un piso en un barrio de Barcelona por 200.000€, puedes hacer una oferta de
180.000 y finalmente conseguirlo por 190.000.
Si haces una oferta
por debajo de ese 10%, es probable que la agencia no tome tu oferta en serio.
Consejo número 2. Pregunta a la agencia.
¿Sabes cuál es la
mejor manera de saber el precio mínimo que puedes ofrecer? Pregúntale a la
agencia.
Sé que esto puede
sonarte raro. Puedes pensar que como el verdadero cliente de la agencia es el
vendedor, intentarán conseguir el máximo precio para él, pero no es exactamente
así.
Sí, es cierto, la
agencia cobra una comisión al vendedor en función del precio de venta, por lo
que cuanto más caro se venda ese inmueble, mayor será su comisión, pero esa no
es exactamente su principal motivación.
El objetivo número
uno de una agencia es vender, y vender lo más rápido posible. El precio no les
importa tanto. Un poco más de comisión no compensa tener el inmueble a la venta
un mes más.
Lo que hace que
quieran vender rápido, es que la mayoría de las veces, hay más de una agencia
vendiendo la misma propiedad, y la primera que venda se llevará la comisión. No
hay premio para el segundo. El resto de las agencias perderán todo el tiempo y
esfuerzo que han invertido. Así que hay mucha competencia entre agencias para
ser la primera en vender y llevarse la comisión.
Por eso te dirán la
verdad, no porque sean honestos, sino porque quieren cerrar el trato lo más
rápido posible.
Por lo tanto, del
precio mínimo que te digan, ofrece un poquito menos, para que conserves ese
margen para negociar.
Por ejemplo, el
precio de venta es de 200.000 euros, la agencia te dice que quizá el vendedor
acepte 190.000, entonces haz una oferta de 185.000.
Consejo número 3. No dejes que la agencia te presione.
La agencia te dirá
que hay otra persona muy interesada en esa propiedad, que si no te decides
rápido, puedes perderla. Siempre dicen eso, sea cierto o no, así que sé fuerte
y no dejes presionar por la agencia.
Consejo número 4. No seas demasiado agresivo.
Estamos
acostumbrados a ver películas americanadas en las que el buen negociador es
agresivo y arrogante. Puede que eso funcione en Hollywood, pero no en la vida
real. Aquí funciona mucho mejor ser humilde y amable. No hay que señalar los
defectos de la propiedad, no hay que opinar sobre la otra persona, no hay que
reírse de los argumentos del otro y no hay que tocar el ego de la otra parte.
Es mucho más fácil cerrar un acuerdo con la otra parte cuando le caes bien, que
si piensa que eres un gilipollas Así que sé educado.
Consejo número 5. Ponle piel.
No te comportes
como un robot, no des la impresión de que sólo te importa el precio. Todos
somos humanos, y los humanos solemos tomar decisiones basadas más en las
emociones más que en la razón. No todo es cuestión de dinero, así que cuéntales
por qué quieres comprar esa propiedad. Diles que te encanta ese barrio, diles
que quieres empezar una nueva vida en esa casa, que sientes buenas vibraciones
y que invitarás al agente y a los vendedores a cenar en casa, en esa preciosa
terraza, que quieres que tus hijos y nietos crezcan allí, sonríe, llévales una
botella de vino de la región de dónde eres. Haz que deseen profundamente
venderte el inmueble, haz que la agencia desee venderte a ti esa casa y trabaje
a tu favor.
Consejo número 6. Dar razones.
Cuando hagas una
oferta por debajo del precio de venta, es mejor dar algunas razones para ello y
empezar valorando los puntos buenos, para luego sacar un par de defectos, así
el descuento que pides está justificado.
Por ejemplo,
supongamos que hay un piso de 200.000 euros, y que tú quieres ofrecer 190.000.
Lo correcto es decir: Mira, veo que el precio es justo, la zona es céntrica,
tiene un balcón soleado, tiene buenas vistas, pero por otro lado, tendremos que
gastar más dinero del previsto en la reforma porque tendremos que poner un baño
y una cocina nuevos. Además en el edificio pronto habrá que hacer algunas obras
lo que significa más dinero para gastar, por eso nos gustaría pedir un pequeño
descuento.
Consejo número 7. Ofrece algo a cambio.
Cuando se negocia,
nadie quiere sentir que está perdiendo, todos queremos sentir que el trato es
justo, y debe ser algo que beneficie a todos. Por eso, cuando pidas un
descuento en el precio, debes ofrecer algo a cambio, aunque sea algo pequeño.
De este modo, estás facilitando que la contraparte acepte tu propuesta, sin
sentir que está cediendo.
Por ejemplo, pides
un descuento en el precio, pero a cambio te ofreces pagar las arras en 48
horas.
O bien al revés, pides
un descuento y si no lo aceptan, te sientes con derecho a pedir algo a cambio,
como que dejen la lavadora y la nevera en el piso.
Consejo número 8. No seas tacaño.
No es raro ver
negociaciones que se atascan por nimiedades, y a veces incluso se rompen
habiendo llegado a un acuerdo sobre el 99% de los términos.
Al comprar un
inmueble, estás haciendo una inversión a largo plazo. Así que no luches por cuatro
chavos, sé generoso, no te atasques en las negociaciones por cosas pequeñas,
mantén tu ego bajo control y continúa.
Consejo número 9. Sé rápido, pero no demasiado rápido.
Todos sabemos que
cuando vemos una buena oportunidad debemos lanzarnos a por ella, si lo pensamos
demasiado podemos perder la oportunidad. Pero al mismo tiempo, hay un mínimo de
comprobaciones que debemos hacer, y siempre hay margen de negociación, así que
no te pongas nervioso (o nerviosa) y no firmes nada antes de que tu abogado lo
haya comprobado primero.
Consejo número 10. No muestres demasiado interés.
Imagina que llevas
mucho tiempo buscando un piso, ya has visto muchos y no te ha gustado ninguno. El
cansancio empieza a hacer mella, estás a punto de perder la esperanza de
encontrar algo que te guste, cuando de repente, ¡Bingo! encuentras la casa
perfecta para ti.
Si muestras tu
entusiasmo, eso perjudicará tu posición negociadora, porque el agente y el
vendedor te presionarán más en la negociación. Intenta mantener tus emociones bajo
control y utiliza el mismo truco que utilizan todas las agencias y di que sí,
te ha gustado, pero también te ha gustado otro piso similar que también te ha
gustado mucho.
Mi nombre es Oscar
Vaello, soy abogado colegiado de Vaello Legal con despacho en Barcelona, y si
tienes alguna duda, déjame un comentario o envíame un email.
¡Nos vemos en el
próximo vídeo!
